Son yıllarda adını sıkça duyduğumuz girişimcilik önümüzdeki yıllarda da tüm dünyayı kasıp kavuracak ve hemen hemen herkes kendi işinin başına geçmek için çaba sarf edecek gibi duruyor. Peki girişimciliğe başlarken neler yapmamız gerektiğini gerçekten biliyor muyuz? Hangi adımlardan geçmeli? Kimlerle görüşmeli? Prototipi ne zaman çıkartmalı? Pivot etmekten neden korkmamalıyız? Gerçekten bir girişimi sürdürebilir kılmak yazılı olmayan ve adım adım ilerlemeniz gereken bazı kurallara bağlıdır. Bu kurallar yıllarca büyük girişimciler tarafından uygulanmış başarı ile sonuçlanmış temel adımlardır diyebiliriz. Örnek vermek gerekirse büyüyememe sorunsalı bir girişimi yavaş yavaş batırıyorken, fazla hızlı büyüme ise bir girişimi aniden batırmaktadır. Bunların hepsini adım adım izlemeniz gereken kurallarda bulacaksınız. Günümüzde büyük girişimler bile hala bu kuralların son aşamalarını takip etmektedir.
Bugün sizlerle bir girişimin yatırım alma sürecine gelene kadar geçmesi gereken adımlardan bahsedeceğiz. Bu adımları yolda hatalar yapa yapa öğrenecek ve hata yaptıkça başa saracak belki de yıllarınızı vereceksiniz, ancak unutmayın ki hiç bir adımı atlayamayacak eğer atlamaya çalışır iseniz ne kadar deneyimli olursanız olun yine tökezleyeceksiniz.
Adım 1: Problem Bulun
Sevgili akıl hocalarımdan birisinin en sevdiğim sözlerinden birisi “Fikir ishali olun”. Bu konuda en önemli olan şeylerden birisi, paranoyak olmak, başkasının göremediği sorunları görmek, unutmayın ki her zaman etrafta birileri bir şeylerden şikayetçi oluyor ve bu şikayetçi oldukları şeylerin çözümü ya yoktur veya yetersizdir. Bu nedenle etrafınıza bir problem cenneti gibi bakın, bu problemleri sıralayın, hızlı düşünün, hızlı karar verin.
Adım 2: Problemden Etkilenenleri Bulun
Her zaman söylediğim gibi, bir sorunu doğru şekilde çözmüyorsanız o ürünü satamıyor. Aynı zamanda bir ürünü satamazsanız yaptığınız ürünün mükemmel olmasıyla kimse ilgilenmeyecektir. Bu nedenle bulduğunuz ve üzerine düşünmek istediğiniz problemden etkilenen insanları bulun. Bu insanlar ile konuşun; -Bu problem gerçekten hayatlarını etkiliyor mu ? Etkiliyor ise ne yapmalarına engel oluyor / neyi kısa sürede yapmalarına engel oluyor. – Bu problem ile hayatlarını neden sürdürmeye devam ediyorlar ? – Bu problemi çözmek için kendileri ne kullanıyor ? – Bu problem hayatlarında olmasaydı hayatlarında ne değişecekti ? – Bu problemi yaşayan başka tanıdıkları var mı ? – Onlara göre bu problemin asıl kaynağı nedir ? – Bu problemi çözmek için nelerden vazgeçebilirler ?
Unutmayın bu konuştuğunuz insanlar / Firmalar ileride sizin müşteriniz olacaklar.
Adım 3: Problemi Çözün
Artık problemin gerçek kaynağını ve etkilenen kitlenin bu problem hakkındaki düşüncelerine hakimsiniz. Söz Sizde, en doğru kaynakları kullanarak araştırmalarınıza başlayın, teknolojinizi veya inovasyonunuzu düşünün, problemden etkilenen insanların kullanım kolaylığı / rahatlığını düşünün ve soruna gerçekten bir sorun getirdiğinizden emin olun. Ana problemi dışarıda bırakıp bir çok şeyi çözüyor / bir çok şey sunuyor olmanız kimsenin umrunda olmayacaktır.
Adım 4: Problemden Etkilenen Daha Çok Kişi Bulun
Girişimciliğe başlarken bence en önemli adım burasıdır. Artık bir çözümünüz var, ve bu çözümü problemden etkilenen insanların isteği üzerine gerçekleştirdiniz. Sıra çözümünüzü insanlara / şirketlere anlatmakta. Başlangıçta, problemi anlamak için konuşmaya gittiğiniz insanlara / şirketlere gidin, ve sonrasında elbette çok daha fazla bu problemden etkilenenlere gidin ve probleminize bir çözüm buldum;
– Bu ürünü kullanır mıydınız ? – Sizce eksik / fazla olan şeyler nelerdir ? – Bu ürünü nasıl hayal ediyorsunuz ? – Bunu kullanmak için para verir miydiniz ? Eğer veriyorsanız bu parayı nasıl vermek isterdiniz? (Aylık, tek seferde vb..) Para vermezseniz neden vermezdiniz ?
Şeklinde sorular yönelterek ürünün iş planını müşterinize göre oluşturmanız gerekmektedir.
Adım 4: Pivot Edin
Pivot etmek; varsayımlarınızın ve çözüm önerinizin müşteriniz tarafından şekil bulamamış halidir. Yani pivot etmek, işler yolunda gitmediğinde projeyi sonlandırmak yerine, her şeyi yoluna sokma çabasıdır. Konuştuğunuz müşterileriniz size bu nedenlerden dolayı ürünü kullanmam, bu sebepten ötürü kullanmam veya benim tam ihtiyacımı karşılamıyor gibi bir çok feedback verecektir. BU feedbackler ile tekrardan varsayımlarınızı ve araştırmalarınızı gözden geçirmeli, yeniden bir ürün çıkartıp müşterilerinize tekrar gitmelisiniz. Tam bu adımda, müşterilerinizin büyük çoğunluğu, Evet işte aradığım ürün bu ! demediği sürece bu adımı geçmemelisiniz. İnanın ileride pivot etmek çok daha büyük zaman kaybına yol açacaktır.
Adım 5: İş Planınızı Çıkartın
İş geliştirmenin en keyifli ama keyifli olmayan aşamasına geldik. Keyifli diyorum çünkü artık bir çok şeyin oluşmaya başladığı adım burasıdır ve genelde girişimciyi en çok heyecanlandıran kısımdır. Keyifli değil diyorum çünkü artık bir çok detaya boğulacak ve karar verme mekanizmanızın fazlasıyla yavaşladığını hissedeceksiniz. Tabiki de BMC ( Business Model Canvas ) bir girişimin temel yapı taşıdır ve önem verilerek hazırlanması gerekmektedir. İş planınızı oluştururken önem vermeniz gereken en önemli koşullardan bir tanesi de müşterilerinizi iyi tanımlamak ve satış / dağıtım kanallarınızı onlara göre seçmektir. ( Bir sonraki yazımda sizlerle BMC nasıl oluşturulur paylaşıyor olacağım. )
Adım 6: MVP – Çalışır Prototip Çözümünüzü müşterilerinizin istediği kullanım şekline göre ( Mobil, Web … ) prototip haline getirin. Burada en çok dikkat etmeniz gereken nokta ise ; HIZ ! Siz veya ortağınız teknik kısımları yapıyor olabilirsiniz ve teknik insanların hemen hemen hepsinin mükemmeliyetçi olduğunu biliyoruz. Ancak sizler zaman ile yarışıyormuş gibi davranıp olabildiğince hızlı hareket ederek ürününüzün detayları içerisinde boğulmayın.
Dünyanın ilk 1 Trilyon $ değerlemeye ulaşan firması olan Amazon açıldığında (1999) sadece müşteri ve talep toplamaya odaklanmış. Anlayacağınız, hızlı olun, detaylara takılmayın, ilk müşterileriniz ile buluşmak için heyecanlı olun.
Adım 7: İlk Müşterilerinizi Bulun
MVP’nizi denetmek için kendinize bir kullanıcı sayısı seçin (Ör. 100 öğrenci), iyi tanımlanmış bir müşteri segmenti ile seçilmiş 100 kişiye ürününüzü gösterin ve kullandırın. Günlük / Haftalık / Aylık feedbackler alın gelen tüm geri bildirimler üzerinde MVP niz üzerinde değişimler yapmaya başlayın. Her değişimden sonra müşterilerinize bir anket veya farklı yöntemler ile değişimlerden memnun kalıp kalmadıklarını sorun. Prototipinizi benimsettirin ve daha fazla denek müşteri bulmak için çaba sarf edin.
Adım 8: Geliştirmeye Devam
Ödeyen müşterilerinizin davranışlarını inceleyin, sizi neden aldılar ? neden ödeme yapıyorlar / neden ödeme yapmayı bırakıyorlar ? Hoşlanmadıkları özellikleriniz neler ? Müşterilerinizle iletişim kurun, paranoyak olun her şeyi sorun.
Adım 9: Gerekirse Tekrar Pivot Pivot etmek iyi bir şey olarak anlatmıyorum, ancak doğru zaman doğru yerde yapıldığında tüm geleceğinizi kurtaracak bir hamledir. Bazen müşterilerinizin ihtiyaçlarını hala tam öğrenememiş ve ödeyen müşterilerinizin şunu fark etmesi; “Aslında bu sorun için de bu para verilmez” önerisi üzerine iş planınız veya çözüm önerinizin özellikleri üzerinde yapacağınız değişmeler ile geleceğinizi daha sağlam adımlara bağlamanızı sağlayacaktır. Eğer bir üründe ısrarcı ve inatçıysanız muhtemelen yanlış yoldasınız ve batmaya fazlasıyla yakınsınız demektir.
Adım 10: Yeni ürününüz / Eski ürününüz İle Yeni Müşteriler Bulun
Artık her şeyiniz ile hazırsınız. Sorununuzu müşterilere göre çözdünüz, ürününüzü müşterilerinize göre geliştirdiniz ve erken benimseyici kullanıcıları yakaladınız. Şimdi ise sırada yeni müşteriler bulmak ve yolunuza emin adımlarla hızla devam etmek var.
Yukarıda gördüğünüz 10 adım her bir projeye ilk başladığınızda en baştan tekrar tekrar yapmanız gereken adımlardır. Genellikle henüz ürün ortada yokken müşteriyle konuşmak vakit kaybı gibi gelir, ancak şunu tekrar dile getirmek isterim ki eğer satılamaz bir ürün ortaya çıkartırsanız o ürün harika değil tamamen çöptür. Yine aynı şekilde sürdürülebilir bir ürün ortaya çıkartmazsanız projeniz sadece 6 ay ayakta kalır. Bu nedenle herkes gibi sizde bir fikri hayata geçirirken bu süreçleri tam olarak yerine getirmelisiniz.
