Girişimcilik için artılarınızı ve eksilerinizi değerlendirip, ilk adımları atmaya karar verdiniz. Sorun, gerçek sorun, sorunun kaynağı, sorundan etkilenenler, müşteriniz, doğru ürün… Bir çok kara kutuyu kafanızda netleştirdiniz ve sıra geldi bunları artık yazıya dökmeye ve ürününüzün ilk adımlarını atmaya. Sayfalarca yazı yazmak, her başlığı birbirine bağlamak, ürününüzü tanımlamak ve aralarındaki bağlantıları doğru bir şekilde kurgulamak istemiyor ve bu yapacaklarınızı duyuyor olmak dahi motivassyonunuzu düşürüyor değil mi ?
Korkmayın, endişeye kapılmayın biz girişimciler için bile sayfalarca yazı yazmak bazen sıkıcı oluyor ve üşendirici bir hamle oluyor. Ancak bugun bahsedeğim teknik , İş Model Kanvası ( Business Model Canvas ) ile sayfalarca sürecek olan iş planınızı kolayca tek sayfalık bir şablona yerleştirebilir, iş fikrinizi genel bir yapı altında toplayabilir ve kolayfa karşı tarafa ve kendinize açıklayabilirsiniz. Business Model Canvas’ın kısa tarihi
Alex Osterwalder tarafından 2008 yılında geliştirilen İş Modeli Kanvası girişimcilere, iş fikirlerini dğeişen koşullara göre güncelleyebilecekleri, kolayca anlayıp anlatabilecelleri bir ortam sunuyor.
Peki bir girişime başlarken yapılması gereken adımlardan birisi olan Business Model Canvas Nasıl Hazırlanır? Business Model Canvas’ta doldurmanız gereken 9 farklı bölüm bulunmakta olup, önem sırasına göre:
- Müşteri Segmenti / Customer Segment
- Değer Önerisi / Value Proposition
- Kanallar / Channels
- Müşteri İlişkisi / Customer Relationships
- Gelir Modeli / Revenue Streams
- Temel Faaliyetler / Key Activities
- Temel Kaynaklar / Key Resources
- Temel Ortaklıklar / Key Partners
- Gider Yapısı / Cost Structure
1. Müşteri Segmenti
Girişiminizi ulaştırmak istediğiniz kişi ve kurumları bu başlık altında listelemelisiniz. Çözümünüzün sunduğu en büyük değer önerilerini hangi grup benimser ? Birden fazla değer önerisi için birden fazla mı müşteri segmenti belirlemelisiniz ? gibi soruların cevaplarını bu başlık altında vermelisiniz. Müşteri segmentinizi belirlerken dikkat etmeniz gereken nokta, görüştüğünüz ve sizlerin ürününüze ilgi duyan insanların ortak özellikleri neler ? Yaşları, ekonomik yapıları, lokasyonları, cinsiyetleri vb… gibi başlıklar altında incelemeniz ve ortak özellikleri belirlemeniz gerekmektedir. Başlangıç için müşteri segmentinizi fazlasıyla dar olarak başlatmanız önemli bir rol izlemektedir.
ÖRNEK B2C-Ankara Çankaya bölgesinde yaşayan, sabahları işe gitmek için 07:00’dan önce uyanan ve alarm kuran 35 yaş altı bakanlık personelleri. B2B-İstanbul levent bölgesinde bulunan,genellikle inşaat firmalarına danışmanlık veren 10 yıl üzerinde piyasada hakimiyeti bulunan danışmanlık firmaları. NOT ! : Bu başlık altında B2B satış yapanlar için, firmalarda satış kararını verebilecek kişilerin ortak özelliklerini de çıkartmanızı ve satışın son adımlarını da sanki B2C satışı gibi görmenizi öneririm. ( ilerleyen yazılarımda persona belirlemeyi sizlere aktaracağım ) Yanlış müşteri segmenti, bir vejeteryanı et lokantasına götürmeye benzer. Boşa zaman kaybı ve yeni tercihler için fikir ayrılıkları doğurur. Bu nedenle müşterinizle konuşun ve sorunun temeline inin, gerçekten bu sorun ile yüzleşenleri bulun ve ortak çatı altında toplayın. Başlangıç aşaması için ortaklık şemasını fazlasıyla dar bırakın.
2. Değer Önerisi
Belirlediğiniz problemlere nasıl bir çözüm önerisi sunuyorsunuz ? Çözüm önerinizin sonunda sizi kullananlar ne kazanacak ? Şuan kullandıkları / problemlerini çözmek için kullandıkları araçları neden bırakıp sizi kullanmalılar ? Gibi sorulara cevap vermeniz gereken bu başlıkta en çok yanlış yapılan nokta ise ürünü açıklamaktır. Bu başlık altında ürünü açıklamaktan ziyade, ürünün kullanımı sonunda müşterinize ne kazandıracağınızı fazlasıyla iyi açıklamanız gerekmektedir. Unutmayın müşteri sonuca bakacaktır.
ÖRNEK -Kişiselleştirilmiş haberler sayesinde kullanıcı kendi haberini seçebilecek ve kendi haberlerini daha rahat bulup okuyabilecek / YANLIŞ -Kullanıcı haber bulurken zaman kazanacak ve kafa karışıklığı ortadan kalkacak / DOĞRU -Kullanıcı ürününü satın alırken XX kartımız sayesinde birden çok mağazadan indirim kodu kazanabilecek ve bu mağazalardan alışveriş yaptıkça katlanan indirimler ile ileride ürünlerini bedavaya getirebilecek / YANLIŞ -Kullanıcı gereksiz maliyetlerden kurtulacak. / DOĞRU -Kullanıcı ürünümüzün özel yapay zekası sayesinde daha fazla müşteriye ulaşacak ve bu müşterilerin daha fazla para harcamasına ilişkin aksiyonlar alabilecek / YANLIŞ –Kullanıcı ürün kullanımı ile birlikte doğru aksiyonları alırsa ortalama %40 ciro artışı gözlemleyecek / DOĞRU Değer önerisi sizin her şeyiniz. Bunu asla aklınızdan çıkartmayın, ürününüzün ne kadar iyi olduğunu kimse umursamayacak sadece sizin ürününüzün akabininde ne kazanacağına bakacaktır. 3. Kanallar
Ürününüzü / Hizmetinizi belirlediğiniz müşteri segmentinize hangi kanallar aracılığı ile ulaştırmayı planlıyorsunuz ? Bir nevi pazarlama stratejileriniz olarak algılayabileceğiniz bu başlık altında ise müşterinize nerelerde bu ürünü satın aldırmaya teşvik etmeyi hedeflediğinizi belirtmelisiniz.
ÖRNEK – Google Adwords- Sponsorluklar- Facebook ve Instagram Adds- Satış Ortaklığı Gelişen piyasalar ve gelişen teknolojiyi takip ederek en ucuz kanal ile en doğru kitleye ulaşmanın yollarını fazlasıyla araştırmalı ve rakiplerinizden farklı kanallardan müşterilerinize ulaşım sağlamalısınız. 4. Müşteri İlişkileri
Bir çok girişim kurulurken bu başlık önemsenmezken belki de ilerleyen bir girişimde en önemli başlık halini almıştır. Müşteri bulmanın kolay, kaybetmemenin zor olduğu rekabet piyasalarında müşterileriniz ile olan ilişkinizi nasıl tamamlamalı ? ve hangi noktalarda onlara destek olmalısınız ? sorularına cevap vermeniz gereken başlıktır. Bu başlığı ne kadar ciddiye alırsanız müşterilerinizden alacağınız geri bildirimlerin gerçeklik payı ve etkisi bir o kadar da iyi olacaktır.
ÖRNEK
– 7/24 Canlı destek- Mağaza Satış Müdürlükleri- Mail Yoluyla İletişimler- Birebir Görüşmeler ve Ziyaretler Bir müşteriyi elinizde tutmak için vereceğiniz efor müşterinizin içeride daha uzun süre kalması ve/veya etrafına sizleri önermesi ile sizlere daha az efor ve masraf ile daha çok gelir getirecektir. Bu neden ile müşterilerinize göstereceğiniz önemi en üst seviyede tutun.
5. Gelir Modeli
Gelir modeli, ürününüzü müşterilerinize satarken ne kadar para kazanacağınızı ve hangi yollar ile bu parayı tahsil edeceğinizi açıklamanız gereken başlıktır. Business Model Canvas’ın en çok değişkenlik gösterebilecek başlıklarından birisidir bu nedenle bir çok şekilde müşterilerinizden para kazanabileceğinizi öngörmeli ve birden fazla gelir modeli uygulaması yapmalısınız. Aynı zamanda tek modelleme ile kalmamalı yan gelir modelleri üretmelisiniz.
ÖRNEK
– Cihazı 199 TL ye tek seferlik satacağız, GPS özelliğini kullanmak isteyenler aylık 5 TL ekstradan para ödeyecekler.
– Aylık 19 TL den üyelik modellemesi yapacağız, içeride ekstra raporlama isteyenler tek seferlik 99 TL ye de rapor alabilecek
– Oyunumuzu ücretsiz sunacağız, içeride puan almak isteyenler paketler halinde satın alımlar yapabilecek, bölüm geçişleri arasında ise reklamlar alacağız
Gelir modeli kısımını tamamladıktan sonra, ufak bir piyasa araştırması ile fiyatlandırma kısmını da yüzeysel şekilde belirleyip önceden konuşmuş olduğunuz müşterilerinize tam da bu aşamada tekrardan bir ziyaretin vaktidir. Erken alınabilecek “Bunu Satın Almam” , zaman kaybının önüne geçecektir.
6. Temel Faaliyetler
Business Model Canvas’ın içinde, en az Gelir Modeli kadar sürekli değişecek olan bu başlık ise, sunacağınız değer önerisini hayata geçirebilmeniz için yapmanız gereken öncelikli işleri sıralamanız gereken yerdir. Burada dikkat etmeniz gereken özellik ise, kaynaklarınızı ve çözümünüzün önceliklerini göz ardı etmeden hareket etmeniz gerekmektedir. Bu noktada öncelik belirleme tekniğini kullanmanızı önermekteyim. ( ilerleyen yazılarımda öncelik belirleme tekniğinden bahsedeceğim ). Bu teknik sayesinde ekipçe ve bireysel olarak önceliklerinizi sıralayabilir ve hızlanmanız için yapmanız gerekenleri tamamlayabilirsiniz.
ÖRNEK – Ürünün özelliklerinin belirlenmesi (1) – Acil önemli – Landing page oluşturma (2) – Acil önemli olmayan – Mobil aplikasyon yazımını tamamlamak – (3) – Acil olmayan önemli – Web sitesinin açılması – (4) – Acil olmayan önemli olmayan
Bu listelemeyi ekipteki herkes kendisine teker teker yapmalı, aynı zamanda tüm ekip için ortak bir liste daha çıkartılmalıdır.
7. Temel Kaynaklar
Bu başlıkta ise Temel Faaliyetlerinizi gerçekleştirmek için gerekli olan teknolojik, hukuki, stok vb… tüm ihtiyaçlarınızı sıralamanız gerekmektedir. Bu sıralamalarda uzun vade olmasa da projenizin pazarlama aşamasında geçtiği kısımlardaki ihtiyaçlarınızda listelemeniz gerekmektedir. Aynı Temel Faaliyetlerde olduğu üzere burada da bir öncelik sırası ( ne için kullanılacağına göre ) yapılmalı.
ÖRNEK – Donanımsal gereksinimler – Yazılımsal gereksinimler – Stok gereksinimleri – Personel gereksinimleri
Temel Kaynaklar başlığında dikkat edilmesi gereken önemli noktalardan birisi ise öncelikle Temel Faaliyetleri karşılayabilecek bir liste çıkartılmalıdır.
8. Temel Ortaklıklar
En zorlanılacak başlıklardan birisi de budur bence. Business Model Canvas, girişiminiz için genel bir özet niteliğindedir, bu başlık altında da sunduğunuz değer önerisini sunabilen firmalar ile nasıl bir ortaklığa gidebilirsiniz ? Yayılma veya müşteri kazanımında sizlere yardım edebilecek kişi/kurum/kuruluşlar var mıdır ? Medya ile nasıl bir ortaklık oluşturmalısınız ? Elbet ihtiyacınız olacak olan maddi kaynağı nereden ve nasıl temin etmeyi planlıyorsunuz ?
ÖRNEK
– Sosyal medya taraftar topluluklar – Hızlandırma programları – Teknolojik alt yapı sunan kuluçka merkezleri – Melek yatırımcılar ve melek yatırım ağları – Blog siteleri ve haber siteleri
Şeklinde liste uzatılabilecek olup kendi girişiminizde ihtiyaçlarınızı belirleyip nokta atışı şekilde yol almalısınız.
9. Maliyet Yapısı
Geldik hikayenin acıklı sonuna. Business Model Canvas’ın belki de boş kalması istenilen tek başlığıdır burası. Sunacağınız ürünün maliyeti nedir ? Müşteriye ulaşmak için harcayacağınız reklamların parası nedir ? Temel kaynaklarınıza nasıl bir finansman gerekiyor ? Gibi bir çok soruyu cevaplandırırken, bunların yanı sıra maliyetleriniz değişken mi yoksa sabit mi sorularına da cevap vermelisiniz. Bu sizlere değişen piyasa koşullarında B ve C planları oluşturmanız gerektiğini gösterecek ve bu planların içeriklerini oluşturmanıza fazlasıyla yardımcı olacaktır.
ÖRNEK
– Yazılım geliştirme ( Sabit ) – Google adwords ( Değişken ) – Personel ( Değişken ve Sabit ) – Etkinlik ve sponsorluk ( Değişken ) – Lisanslanma ( Sabit )
Şeklinde sıra uzayıp gidebilir. Burada dikkat etmeniz gereken en önemli özellik, bu finansmanları nereden ve ne koşullarda sağlayabileceğinizi öngörmek ve elinizde bulunan para ile ne kadar idare edebileceğinizi öngörmek. Bu nedenle maliyet yapısı detaylı bir araştırma gerektiren başlıklardan birisidir. Bu araştırmalarınızı yaparken müşterinize ulaşmanızın maliyetini iyi hesaplamalı ve hatta değişebilecek piyasa koşulları için fazladan sayılar eklemelisiniz, ki gelecekte planlarınız suya düşmesin ve motivasyon kaybı yaşanmasın.
Ne kadar kağıt üzerinde çalışma yapmayı sevsem de, artık her şey dijital ortama döndüğü için artık ben de iş fikirlerimi Business Model Canvas’a geçirirken dijital sistemler kullanıyorum.
İşte online bir şekilde İş planı hazırlayabileceğiniz bazı siteler ;
Canvanizer Strategyzer Bu siteler sayesinden online Business Model Canvas’ınızı oluşturup bir çok formatta bilgisayarınızda bulundurabilirsiniz.
